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Customer Acquisition Cost（CAC）：获客成本的成本范围与新客口径
解释 CAC（获客成本）的分子成本范围、分母新客定义与 Shopify 文章给出的公式，区分它与 ROAS、CLV、CPA 的边界，并说明混合口径与付费口径不可直接比较。
- 缩写
- CAC
- 领域
- marketing · commerce · analytics
CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写，表示获得一位新顾客平均花了多少钱。Shopify 的文章把它定义为获取单个顾客的总成本，涵盖把潜在客户转化为付费顾客所涉及的销售、营销及其他活动的全部支出；公式是：
CAC = 选定期间内的获客总支出 ÷ 同一期间新获得的顾客数
Shopify 文章给出的算例是 500 的支出获得 10 位新顾客，CAC 为 50。这只是算术示例，不是行业参照值。CAC 不是 Shopify Analytics 的内置字段，它需要商家自己把成本表与顾客表拼在一起。
分子：成本包含什么
同一篇文章列出的成本范围包括：营销软件与工具订阅、营销人员薪酬、广告费（搜索、社交与传统媒体）、折扣与促销、内容制作、销售支持。范围越宽，CAC 越高，范围越窄，CAC 越容易被误读为“广告价格”。指标字典里必须写清：
- 是否含人力、工具、内容制作与首单折扣；
- 广告费按投放日期还是按订单日期归属；
- 多币种怎样折算，折算日取哪一天；
- 代理费、平台佣金和联盟佣金是否计入。
分母：什么算“新顾客”
分母是期间内新获得的顾客，不是订单数，也不是会话数。需要先定义“新”：首次下单、首次注册、首次订阅邮件，还是首次付款成功。同一位顾客用不同邮箱下单、退款后取消订单、批发与零售账号合并，都会改变分母。引用任何平台的“新顾客”字段前，应按 Conversion Rate（CVR） 的做法先核对其分析单位与去重规则；本文未核验 Shopify 各新顾客字段的具体定义。
与相邻概念的边界
| 概念 | 分母或对象 | 回答的问题 |
|---|---|---|
| CAC | 新顾客 | 获得一位新顾客平均花了多少 |
| ROAS | 广告花费 | 每一单位广告费带来多少归因转化价值 |
| CLV | 顾客关系期 | 一位顾客长期能贡献多少 |
| 每转化成本（CPA） | 广告平台的转化事件 | 每个被记录的转化花了多少；转化事件不一定是新顾客 |
CAC 与 CLV 常被放在一起看。Shopify 文章把 CLV 除以 CAC 得到的比值称作 LTV/CAC，并称 3:1 到 5:1 说明获客有效。这是该文的经验说法，不是标准，且取决于 CLV 与 CAC 采用的口径是否对应（收入还是毛利），本库不把它当作基准值。
常见误用
- 只用广告费除以新客数，却与含人力的 CAC 比较；
- 把广告平台的转化数当新客数，忽略回头顾客；
- 混合 CAC（所有渠道总支出 ÷ 所有新客）与渠道 CAC 混用；渠道 CAC 需要可靠的渠道归因，归因规则不同结果就不同；
- 忽略回收期：CAC 只描述花出去的钱，是否划算要结合 AOV、毛利与复购。